Futuro passa por novos acordos
Não há dúvida que os acordos de livre-comércio seriam o melhor caminho para o Brasil sair do atual isolamento e ampliar os números de seu comércio exterior. O problema é que apenas boa vontade e disposição política para buscar esses acordos não bastam. Até porque o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), pelo menos na atual gestão do empresário Armando Monteiro, tem trabalhado com afinco para mudar essa situação. A princípio, acusava-se o Mercosul de ser o principal obstáculo para que o Brasil conseguisse assinar um acordo de livre-comércio com um grande bloco ou nação, mas, durante o período de 2003-2010, o entrave estava dentro do próprio governo, que preferia investir na política Sul-Sul, boicotando as negociações para a formação da Aliança de Livre Comércio das Américas (Alca) em favor de um diálogo com países em desenvolvimento que nunca prosperou. No caso do acordo Mercosul-União Europeia, cujas negociações vêm desde 1998, é verdade que o Brasil vinha sendo progressivamente arrastado pelo protecionismo argentino, durante os governos Kirchner. Mas, convenhamos, os principais obstáculos sempre estiveram dentro do território brasileiro, ou seja, os setores pouco competitivos da indústria nacional sempre trabalharam para impedir o progresso das negociações. [epico_capture_sc id=”21683″] Nos últimos meses, o Brasil conseguiu viabilizar com seus parceiros do Mercosul uma proposta para a UE, que abrange quase 90% de todo o universo de bens do comércio exterior, sejam eles industriais ou não, incluindo também serviços e compras governamentais. Mas, desta vez, o obstáculo está do outro lado: são os agricultores europeus que têm receio da competitividade dos produtos do agronegócio (carnes, frutas e grãos, principalmente) de Brasil e Argentina. Bem articulados, os agricultores europeus sabem se movimentar no tabuleiro político de seus países para impedir a concorrência com os produtos do Mercosul. O que tem restado são os Acordos de Cooperação e Facilitação de Investimentos (ACFI), que foram assinados com México, Colômbia, Chile, Angola, Moçambique e Malaui. São acordos de segunda geração, que não incluem a questão tarifária, mas investimentos, bitributação, serviços e medidas fitossanitárias. Com a Colômbia, foi firmado também um acordo automotivo. Com o México o acordo automotivo foi renovado até 2019. Seja como for, são tratados essenciais para ampliar o comércio, estimular os negócios bilaterais e dar mais segurança ao investimento. A assinatura do ACFI com o Chile, aparentemente, abriu caminho para avançar na negociação para um acordo mais amplo entre Mercosul e Aliança do Pacífico (México, Chile, Peru e Colômbia), que envolva não só questões de barreiras tarifárias, mas também convergência e padronização de regras que facilitem a integração de cadeias produtivas.
Banco de negócios para o comércio exterior
Temos notado, ao longo do tempo, que o comércio exterior brasileiro não consegue ser objeto de mais atenção do governo. Que não consegue vê-lo como uma das melhores formas de desenvolvimento de um país. E do mundo. Embora reconheçamos que tem sido um dos principais temas de nossa economia. Pena ser apenas conversa ao invés de ser visto como a solução e uma das “salvações da lavoura” e da retomada do nosso crescimento. É incrível como se fala, e como tão pouco tem sido feito de concreto. O superávit ou déficit na balança comercial fica mais por conta do próprio empresariado. O atual quadro deve-se, claramente, à errônea política econômica que vimos praticando ao longo dos últimos anos, para não dizer em nossa história, e que nunca deu a merecida atenção ao comércio exterior. Para não ficarmos apenas no governo, devemos dizer que nossos empresários também sempre trataram a exportação como uma oportunidade temporal. Mudando o foco quando o mercado interno apresenta melhoras, esquecendo que a recuperação de clientes é muito mais complicada do que a sua conquista. Principalmente num mundo milenar e visivelmente globalizado como ele é cada vez mais. Considere-se também que somos campeões mundiais de carga tributária e de taxa de juros, considerando nosso (sub)desenvolvimento, o que sempre tem complicado sobremaneira o desejo de exportação, pois não é fácil exportar estes dois componentes. Desse modo, nossa participação no comércio mundial voltou a regredir nos últimos anos desde 2011, quando atingimos nosso pico. Não conseguimos deixar esta incômoda fração de cerca de 1,2% do comércio mundial. [epico_capture_sc id=”21683″] Sem contar que já fomos 2,37% em 1950, posição cada vez mais impossível de retomar. Quanto à relação com o nosso PIB (Produto Interno Bruto), não conseguimos sair dos cerca de 20%, enquanto o comércio mundial é de 50% do PIB mundial. Tudo nas duas vias, de exportação e importação. Não conseguimos nos integrar ao mundo de maneira alguma. Precisamos mudar tudo nessa área. Começando, claro, pelo nosso eterno pedido de um Ministério de Comércio Exterior. O que pode mostrar um pouco mais de seriedade. Ao longo do tempo, temos falado muito em consórcios de exportação. Que entendemos como uma eficiente maneira de aumentarmos nossas vendas externas, principalmente através das pequenas e médias empresas que não conseguem fazer isso por si. Ao longo do tempo, vimos várias criações de consórcios que nunca funcionaram. Ao invés de pegarem o mais sensacional consórcio já criado no Brasil, a Unef – União dos Exportadores de frango – vão buscar exemplos estrangeiros. A Unef, do qual nos orgulhamos de ter feito parte, foi criada em 1977 para fazer do Brasil o maior exportador de frangos do mundo, saído do zero. O que conseguimos já em 1980. Posição mantida até hoje, com exportações de 4 milhões de toneladas de penosas, no valor de US$ 8 bilhões. Realmente uma pena que sejamos um país sem memória e sem história. Gostaríamos de colocar à nação mais uma opção, que esperamos que um dia encontre o mesmo respaldo recebido pelos consórcios, que é a ideia de um Banco de Negócios. O que seria esse banco? Já não os temos em número suficiente no país? Esse banco, conceitualmente, é totalmente diferente do banco normal e formal que conhecemos, cuja função no comércio exterior é agir no câmbio de moedas. Esse Banco de Negócios seria uma mistura de banco e empresa, cujo objetivo principal seria o comércio exterior. Mas não da maneira tradicional, com financiamentos e contratações de câmbio, mas com compra e venda de produtos. Portanto, respaldando as nossas exportações através das importações. Sabemos que o comércio exterior é uma via de duas mãos, e, portanto, um aumento nas vendas pressupõe uma contrapartida nas compras. Só que isso nem sempre é possível através da mesma empresa, além do fato de que os produtos do país comprador podem não interessar diretamente ao nosso. A ideia, então, é que nossas empresas exportadoras vendam os seus produtos, e o Banco de Negócios, se preciso, entra comprando desse país os seus, em valores ou volumes necessários a permitir nossas vendas, revendendo-os, posteriormente, a outras empresas, brasileiras ou de terceiros países. Como se vê, não seria um banco comum, nem um banco de financiamentos ou empréstimos, mas um Banco de Negócios, isto é, de apoio às nossas exportações. Seria um banco efetivo de exportação e importação. Em certos aspectos teria uma semelhança bastante grande com as operações de uma trading company, porém com o objetivo de respaldo ao aumento de nossas exportações, o que não é o escopo de atuação das tradings. Como esse banco poderia não se viabilizar apenas com esses negócios, visto que estaria implícito a perda de algum dinheiro em determinadas operações, ele poderia ser uma agência especial do governo funcionando como incentivo à exportação. Também está implícito, nesse caso, o apoio de nossas embaixadas, consulados e escritórios comerciais no exterior, na identificação de oportunidades de negócios que possam alavancar as nossas vendas externas, e as áreas em que o Banco de Negócios poderia entrar, comprando para permitir as vendas de nossos produtos. O nosso Ministério das Relações Exteriores, como pode ser notado, passaria a ter uma ação fundamental no comércio exterior brasileiro, o que nem sempre ocorre, salvo algumas exceções louváveis. Dessa maneira, sim, o governo brasileiro estaria trabalhando, efetivamente, em mais uma frente, na direção do crescimento de nossas exportações. E, com isso aumentando as chances de tornar viável o sonho do país de apresentar-se como um player de peso a nível mundial, o que a nação, penhorada, agradece. [epico_capture_sc id=”21683″]
Acordos comerciais Brasil-México
O relacionamento entre o Brasil e o México sempre foi muito bom. Diríamos excelente. Não vemos a ocorrência de problemas entre eles. Pelo menos que conste de nossa lembrança de bem vivido (sic). Lembra-nos bem que isso é antigo. E na Copa do Mundo de futebol, em 1970, ganhamos lá nosso tri. Com a torcida entusiasmada dos mexicanos. São dois países, segundo consta, com muitas afinidades. Inclusive nas crises econômicas. Aparentemente, dois países a trabalharem juntos em muitas coisas. Cuja parceria poderia trazer bons resultados. Principalmente no que tange ao comércio exterior. Até porque, os mexicanos formam, juntamente com EUA e Canadá, um dos mais importantes blocos econômicos do mundo, o Nafta – North América Free Trade Agreement. Um bloco de preferências tarifárias, com planejamento de chegar ao livre-comércio. Que poderia ser, eventualmente, mais uma porta de entrada para o maior mercado individual do mundo, os EUA. No entanto, como sabemos que há mais coisas entre o céu e a terra do que nuvens, chuvas e aviões, algo não bate nesse relacionamento. O lógico, em nossa modesta opinião, seria termos um acordo de livre-comércio. Ou caminhando para ele após um período de preferências tarifárias. Um acordo do Brasil ou do Mercosul. No entanto, o relacionamento do Brasil, ou do Mercosul, com o México, está muito aquém do desejável por nós. Embora tenhamos três acordos comerciais com o México, eles não são abrangentes. São muito tímidos se comparados com aqueles que temos com outros países. Tanto levando em conta os acordos do Brasil, quando aqueles assinados pelo Mercosul, do qual fazemos parte. [epico_capture_sc id=”21683″] Temos vários acordos abrangentes dentro do Mercosul. Nós os temos com o Chile. Com a Bolívia. Com o Peru. Com a Colômbia, Equador e Venezuela, em conjunto. Apenas um com cada, mas abrangente. Raramente há algo não enquadrado nesses acordos e que se necessite utilizar o acordo realizado com todos os países em conjunto. Quando tal acordo o permite. Que é o PTR 4 – Acordo de Alcance Regional. Que é apenas de preferência tarifária. Estabelecido entre os 12 países que constituem a Aladi – Associação Latino Americana de Integração. Sucessora da Alalc – Associação Latino Americana de Livre Comércio. Aquela que nunca funcionou. Cujas preferências foram estabelecidas em nosso ordenamento jurídico pelo Decreto 805/93. Estranhamente, não temos acordos abrangentes com o México. Nem do Brasil nem do Mercosul. Temos três acordos válidos com eles. O ACE 55 que é automotivo. O ACE 53 para demais mercadorias. E o PTR 4 da Aladi. Afora o ACE 54, que nunca foi implementado. Cada um deles abrange certa quantidade de mercadorias. Os três juntos não abrangem a totalidade do que existe e o que é transacionado entre as duas partes. Quando a mercadoria não está enquadrada em algum dos ACE – Acordo de Complementação Econômica -, temos que verificar se está no PTR 4, já que estes ACEs permitem sua utilização. E ele tem uma lista de exceções. O que está nesta lista, não tem acordo, e deve ser importado com pagamento normal do II – Imposto de Importação. Como se percebe, quatro acordos, três em funcionamento, e com muitas mercadorias não abrangidas. Isto pode parecer um mistério. E, para nós, o é. E no mínimo surreal. Não sabemos o que explica isso. O mais plausível a se cogitar é que um acordo abrangente entre Brasil e México não é interessante. Ou não é importante. Ou não é conveniente (sic). Será uma questão de governo? Ou de empresários? Precisamos pensar seriamente sobre isso e, se houver arestas a serem aparadas, que o sejam. Pode até ser que o problema seja o Mercosul, com outros de seus países-membros. E este bloco não permite acordos individuais. A única fórmula aceitável é “4 + 1”, ou seja, acordos do bloco com outro (s) país(es). E esta situação piorará muito quando tivermos o “’azar” da decisão ter que ser 5 + 1. O que não está distante. Mas, não acreditamos nisso. Achamos que o problema é mesmo brasileiro. Por alguma estranha razão que a própria razão talvez desconheça. Mas, o que precisamos mesmo, independentemente de qualquer acordo abrangente com o México, é realizarmos acordos com outros países. Acompanharmos o México e o Chile que, segundo se sabe, cada um tem acordos com mais de 40 países. Precisamos acabar com essa questão de sermos avessos a acordos comerciais. O que é flagrante, considerando os acordos que temos. Uma das primeiras coisas a fazermos, conforme já solicitamos várias vezes, é saírmos do Mercosul. Ou retroceder na união aduaneira e transformá-la num simples acordo de preferências tarifárias. É só verificarmos os eternos problemas que o bloco apresenta para vermos que ele talvez não compense a perda de tantos acordos que deixamos de fazer com outros países.
Internacionalize sua empresa
Muitas empresas possuem o sonho de internacionalização de sua marca. O que muitas não sabem é que esse sonho pode facilmente virar realidade. A globalização dos mercados já é uma realidade para muitas empresas brasileiras há pelo menos uma década. Com a forte evolução da tecnologia, os novos modelos de inovações e o rápido avanço da internet, a concorrência no mundo dos negócios tem se tornado brutal e, justamente por essa razão, ter o comércio exterior como aliado pode salvar sua empresa ou ainda posicioná-la num patamar mais elevado do que atualmente ela ocupa perante seus concorrentes. [epico_capture_sc id=”21683″] A importação garante uma vantagem competitiva como diferencial de mercado. Por vezes, importar equipamentos, peças, matérias primas e, principalmente máquinas, garante um crescimento significativo para a empresa, capaz de gerar economia, lucro e inovação para se destacar perante a concorrência. Já a exportação significa a conquista de novos mercados. Através do reconhecimento de sua marca no exterior, sua empresa garante um ponto de equilíbrio mais sólido que as demais, garantindo a venda de seus produtos para mercados em que a crise não seja uma preocupação vigente. O primeiro passo para internacionalizar sua empresa é habilitá-la no RADAR da Receita Federal. Uma empresa especializada em assessoria e consultoria na área de comércio exterior é capaz de ajudar sua empresa a dar o primeiro passo. Fique de olhos abertos, o mercado interno pode estar ficando pequeno para o potencial de sua empresa.
Preços x Valores no Comércio Exterior
Se você ainda não compreende a diferença entre preço e valor, está na hora de entender esses conceitos distintos e essenciais que envolvem o dinheiro de sua empresa. Basicamente, preço é aquilo que você paga, enquanto que valor é aquilo que você leva. O valor está muito mais ligado a questão daquilo que o seu prestador de serviço te oferece para garantir não só o sucesso da operação, mas principalmente a sua satisfação como cliente final. No comércio exterior, este conceito deve estar bem claro na mente do contratante. O ditado de que o barato pode sair caro se aplica perfeitamente nas operações de importação e exportação. O preço que sua empresa paga por um frete internacional deve ser analisado com cautela, justamente por estar diretamente ligado ao valor da operação. A garantia de que a carga será agenciada com segurança, que os prazos serão cumpridos, que o monitoramento seja preciso e que a escolha do Incoterm seja bem definida, podem deixar o preço da operação caro ou barato rapidamente. Num exemplo prático, um frete internacional marítimo mal contratado pode direcionar sua carga para um terminal em que a burocracia, o preço e a ausência de relacionamento com o cliente possam significar o maior custo de toda a operação, que antes parecia barata. [epico_capture_sc id=”21683″] O processo de liberação da carga, que envolve o registro da operação, a elaboração dos documentos, o acompanhamento constante para a rápida ação junto aos órgãos competentes e o conhecimento preciso da legislação aduaneira, certamente devem ser levados em conta. O valor que você recebe ao contratar um profissional que conhece a operação processual do início ao fim, garante redução de riscos para o seu negócio. Exemplificando, um registro de importação de uma carga avariada, num momento inoportuno, pode significar a perda do seguro internacional contratado. O transporte rodoviário em território brasileiro também deve ser observado, principalmente para coletas realizadas nos portos brasileiros. O valor derivado do preço que sua empresa paga deve considerar a experiência da transportadora em coletas para estes tipos de operações. Na prática, muitas vezes as janelas disponibilizadas pelos terminais portuários para carregamento ocorrem na madrugada ou no período noturno. Na contratação certa, a transportadora já sabe disso e não acrescentará valores caso a carga seja armazenada no terminal da própria transportadora, para que seja entregue em horário comercial, ou se o caminhão ficar por horas na fila do terminal aguardando a coleta. Questione o seu prestador de serviços, verifique se o preço pago resulta num valor que lhe satisfaça plenamente e atenda às necessidades de sua empresa. O maior perigo é o barato se tornar caro sem que você perceba.
Comércio exterior: nova estratégia
Depois do malogro dos entendimentos da Rodada Doha, promovida pela Organização Mundial do Comércio (OMC), muitos países preferiram incrementar as negociações para a assinatura de acordos bilaterais ou regionais. Esses acordos procuraram, por meio da redução de tarifas aduaneiras e a concessão de facilidades, abrir mercados, ampliando as operações de exportação e importação. As nações que ficaram de fora desses acordos ou blocos acabaram por se isolar comercialmente e seus produtos passaram a encontrar mais obstáculos, além daqueles que surgem em razão de sua pouca competitividade. Esse é o caso do Brasil que, nos últimos 22 anos, só foi capaz de assinar três acordos – com Israel, Palestina e Egito – e, ainda assim, tão inexpressivos que pouco representam na corrente de comércio do País. Já nações como Chile, México e Estados Unidos, que preferiram assinar muitos acordos comerciais, apresentam números bem mais significativos. Com a presença do empresário Armando Monteiro à frente do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), o governo parece, finalmente, ter despertado para a necessidade de promover a inserção do País nas cadeias produtivas, com vistas à colocação não só de commodites agrícolas e minerais como principalmente de produtos manufaturados e semimanufaturados. [epico_capture_sc id=”21683″] A reaproximação comercial com os Estados Unidos parece caminhar bem com a possível visita da presidente Dilma Rousseff a Washington até setembro. Mas é preciso que essa reaproximação seja marcada pela promoção de feiras e exposições naquele país que mostrem que o Brasil não é só produtor de matérias-primas, mas que dispõe de um parque industrial capaz de produzir manufaturados de baixa, média e alta tecnologia, de que os aviões da Embraer são bom exemplo. A nova estratégia não deve se resumir aos Estados Unidos, ainda que este país represente o maior mercado do planeta. O MDIC, por meio da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), deve definir outros mercados prioritários, sem levar em conta ideologia ou aspectos políticos, abandonando uma prática que nos últimos anos só colheu fracassos na diplomacia comercial. Nesse sentido, seria de suma importância que o Brasil convencesse seus parceiros no Mercosul a concluir as negociações com a União Europeia que já se arrastam há mais de dez anos. Antes disso, porém, seria recomendável que o próprio Mercosul fosse aperfeiçoado, deixando de ser uma união aduaneira para se transformar em área de livre comércio. Caso contrário, o Brasil vai continuar atrelado ao crescimento econômico da China. Se a nação asiática continuar a crescer em níveis elevados, as cotações das commodities serão mantidas e o País poderá ainda exibir uma balança comercial equilibrada. Mas, por trás disso, estarão o sucateamento e o fechamento de seu parque industrial que, aliás, em 2014, registrou um recuo de 3,2% em sua produção, o pior resultado desde 2009.
Um guia definitivo para você participar de feiras internacionais (2)
Em nosso 1° artigo sobre feiras, tratamos dos preparativos para a participação em uma feira como expositores. Para que possamos otimizar nossa preparação, devemos ter uma boa informação sobre que tipo de público visita as feiras, de maneira a preparar o pessoal responsável do estande a usar a linguagem e atitude mais adequada ao visitante. Nos check-lists a seguir, podemos tem uma boa panorâmica sobre os diferentes visitantes Check-list no 51: TIPO DE PÚBLICO PRESENTE EM FEIRAS Executivos de compras que visitam a feira para selecionar novos fornecedores ou verificar se seu habitual fornecedor está presente. Distribuidores ou agentes procurando novas representações. Consórcios de compras (grupos que compram para várias empresas). Agentes de compras que, seguindo orientações da empresa matriz, estão procurando novos fornecedores. Engenheiros e técnicos, para identificar novos materiais ou produtos para empregar em futuros projetos. Funcionários de entidades governamentais, para conhecer possíveis novos fornecedores para futuras licitações de compras. Empresas tradings (import-export), para identificar novas possibilidades de intercâmbio. Associações de categorias, para poder transmitir as novidades a seus associados. Imprensa especializada, em busca de notícias que possam interessar a seus leitores. Investidores. Professores, técnicos, estudantes, para encontrar na prática o que estão estudando na teoria. Concorrentes (às vezes armados de micro câmeras ou celulares), para registrar o que está acontecendo. Curiosos − estes, cada vez menos, porque as feiras são voltadas para um público especializado. Afinal, estamos preparados para receber todo esse público? Quem está no estande foi treinado para lidar com ele? Uma vez então que estamos preparados, está na hora certificar o que fazer durante a feira Check-list no 56: AÇÕES QUE DEVEM SER DESENVOLVIDAS DURANTE A FEIRA Não seja agressivo com o visitante. A melhor tática é deixá-lo curioso. Procure identificar logo quem é o visitante, para que você possa empregar a linguagem e os argumentos mais adequados. Não use de imediato uma linguagem excessivamente técnica. No caso de feiras no exterior, contrate um intérprete profissional para as negociações com os clientes. Fique de olho nos colecionadores de catálogos: seja moderado na distribuição. Certifique-se de que o pessoal no estande seja profissional e saiba fornecer as informações necessárias sobre a empresa e o produto. Lembre-se de que a presença de diretores, gerentes e funcionários do alto escalão da empresa é muito importante. Controle diariamente o estoque de material publicitário, para evitar surpresas. Mostre o interior de sua empresa com uma câmera, “ao vivo”. Publique em seu site os fatos mais relevantes que acontecem durante a feira. Verifique se você pode comprar a lista dos participantes dos seminários eventualmente realizados durante a feira. Isso pode ser muito útil, pois se trata de um mailing atualizado, que contém apenas pessoas interessadas no assunto. Instale um terminal de computador conectado à Internet, para que os participantes possam entrar no site da empresa, caso tenham curiosidade. Organize eventos para motivar a imprensa especializada a visitar seu estande (demonstrações de produtos, por exemplo). Verifique se é possível oferecer um serviço, como notícias técnicas sobre o setor, pesquisas, consultorias, check-ups técnicos etc. Instale um display que contenha, na parte superior, a missão da empresa. Artigo extraído do livro “O Exportador, 6a edição” da Pearson Prentice São Paulo
Um guia definitivo para você participar de feiras internacionais
As feiras ainda representam um dos mais importantes − se não o mais importante − instrumento de promoção, de pesquisa de mercado e, em alguns casos, de comercialização. Por mais que a Internet tenha facilitado o acesso a muitas informações, alguns aspectos como a expressão corporal das pessoas que visitam o estande, as características físicas de determinado produto concorrente, a personalização da mensagem a ser transmitida de acordo com o interlocutor e até mesmo o feedback dado por um cliente não podem ser experimentados virtualmente. Trata-se, portanto, de uma comunicação multimídia e multinível. Existem vários tipos de feira, como as genéricas − a Fiera Campioniaria de Milão, por exemplo −, e as especializadas − como a Agrishow, em Ribeirão Preto (<www.agrishow.com.br>), ou a Feira do Móvel, em Colônia, na Alemanha (<www.imm-cologne.com>). Estima-se que existam, no mundo, 1.070 feiras, com área expositiva de no mínimo 5 mil metros quadrados. A Europa concentra 44% delas. A origem das feiras é bem antiga: um documento de 1230 fala de “privilégios feirísticos” concedidos à cidade de Frankfurt, na Alemanha. Não é mera coincidência que, há séculos, este é considerado o país das feiras: é lá que se realizam a Automechanika (autopeças), a Igedo (têxtil), a de Hannover (eletromecânica/eletrônica), a Anuga (alimentos), a Emo (máquinas e equipamentos), entre outras. Na Alemanha, há 45 entidades promotoras de feiras, que organizam, em média, 150 eventos internacionais por ano. A “feira das feiras” é a de Hannover (<www.hannovermesse.de>), Alemanha, normalmente realizada entre março e abril. Outro importante polo de feiras internacionais, que compete com as cidades alemãs, é Milão, na Itália, tanto pela superfície expositiva quanto pelo número de eventos. No Brasil também há um bom número de feiras internacionais, cuja programação pode ser encontrada no site da Apex ou no da União Brasileira de Feiras (Ubrafe, <www.ubrafe.org.br>). A participação em feiras faz parte do plano promocional da empresa (juntamente com a elaboração do catálogo, do website, da viagem de negócios dos executivos , etc e representa cerca de 40% a 50% do orçamento destinado a comunicação e promoção. Às vezes, a empresa participa como expositora em uma feira antes mesmo de ter identificado as características do evento, como os tipos de produto que serão apresentados, o mercado e o segmento a que se destinam, assim como o perfil dos visitantes esperados. Resultado: pode acabar na feira errada porque não tem o produto correto ou a capacidade produtiva, ou simplesmente porque não há demanda para seu produto. Para quem está iniciando um plano de internacionalização, a forma mais rápida, concreta e de baixo custo de fazer um “levantamento da situação” é visitar a mais importante feira internacional do próprio setor para medir em que condições está a competitividade da própria empresa, comparando-a com as concorrentes. Podem-se confrontar, entre outras coisas, a tecnologia, as técnicas de comunicação, o design, os preços e as formas de pagamento. E’ possível também identificar eventuais novos fornecedores e/ou possíveis alianças com fabricantes de produtos complementares (cross-selling). As feiras servem para nos orientar no mercado mundial no que diz respeito ao setor em que atuamos e, principalmente, nos ajudar a organizar as ideias sobre o que deve ser feito. Retornando ao nosso país depois de uma feira, teremos ótimas ideias para o plano de internacionalização ou chegaremos à conclusão de que ainda nos falta muito para pensar em exportação. Em outras palavras, as feiras servem como fonte de informações para nos decidirmos sobre o que, para onde, como e para quem exportar. Existe uma “ciência da feira”, e é necessário seguir alguns passos para reduzir os custos e otimizar a participação. Com base em minha experiência como expositor e visitante − especialmente na Feira de Hannover e em muitas outras realizadas na América Latina −, elaborei uma série de check-lists que podem ser úteis na gestão desse importante instrumento de promoção. O primeiro deles trata respeito ao que fazer antes da feira O antes: a preparação Uma ótima preparação pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso de sua empresa na feira. Alguns profissionais pensam que basta alugar um bom estande, numa boa localização (o que não é fácil de conseguir, diga-se de passagem), expor produtos e catálogos nas mesas e colocar na frente do espaço duas ou três modelos de capa de revista, para “parar o trânsito”. É claro que não é apenas isso. A preparação é muito mais complexa do que apenas seguir os passos descritos acima. Para a empresa não ter nenhuma surpresa durante o evento, é importante que ela tome uma série de providências, o que envolve desde a realização de uma pesquisa de mercado até uma lista de preços atualizada; de uma amostra do produto mais atrativa a um vídeo para passar durante a exposição. Vejamos nos check-lists a seguir as principais ações a serem realizadas. Check-list − AÇÕES A SEREM TOMADAS ANTES DA PARTICIPAÇÃO EM UMA FEIRA Os objetivos da participação foram definidos claramente? Solicite informações sobre a feira à entidade organizadora. Certifique-se de que a feira seja adequada a seus objetivos. Procure encarregar um coordenador interno para o “projeto feira”. Busque uma pesquisa de mercado sobre o setor no país (ou área geográfica) onde se desenvolve a feira. Defina que colaboradores de sua empresa estarão presentes na feira. Controle as normas de participação na feira. Elabore o projeto do estande, ou o entregue a empresas especializadas, e solicite a aprovação por parte da entidade organizadora. Selecione os produtos e as respectivas amostras que você apresentará na feira e disponha de um cronograma de preparação. Prepare uma lista de preços com as alternativas dos incoterms FOB e CIF. Procure conhecer a estrutura de custos de importação de seu produto no mercado-alvo da feira e assegure-se da documentação necessária. Cuidado com regulamento da feira: certifique-se de que não terá problemas na hora de montar o estande. Programe o material de suporte, como documentação técnica, displays, pôsteres etc. Envie uma comunicação aos clientes potenciais interessados em visitar seu estande. Verifique a possibilidade de ser palestrante em eventuais
Enfrentando o medo de importar
Com as constantes mudanças no mercado, a entrada de produtos importados, especialmente chineses, diversos empresários tiveram de fechar as portas ou fazer parte deste novo ciclo – realizar importações. Porém, por não ser um assunto de fácil domínio muitos não sabem como iniciar o processo e acabam se frustrando na primeira tentativa ou se quer levam o projeto a diante. Este artigo tem como objetivo mostrar algumas opções para que os empresários se sintam mais confortáveis diante deste novo cenário e possam seguir adiante com o seu negócio. O avalanche chinês de produtos baratos e até com qualidade tem feito indústrias brasileiras de diversos setores fecharem as portas. Competir com os preços chineses é cruel e praticamente impossível. Com a carga tributária brasileira elevadíssima, a mão de obra mais cara, os altos custos envolvidos no processo de produção e venda, bem como vários outros fatores, fazem com que a competitividade brasileira diminua a ponto de eliminar segmentos inteiros de produção. Muitas marcas consolidadas há anos no mercado atualmente tem seus enormes pátios de produção servindo para estocar produtos importados, isto é, ao invés de produzir estão importando. Esta é a opção encontrada por muitos que não quiseram decretar falência e ou mudar de ramo definitivamente. O que estes empresários viram como opção para continuar no mercado é terceirizar a sua produção na China, ou seja, importam toda sua produção da China podendo ser com sua a marca ou não. Logos após, simplesmente vendem como distribuidores no mercado brasileiro. Aproveitam dessa forma os canais de distribuição consolidados há anos no mercado. O dólar a um patamar mais baixo também tem proporcionado esta ação e estimulado cada vez mais a importação para remodelarem seu negócio. A princípio para quem lutou uma geração inteira para seu negócio dar certo, ver a necessidade de se remodelar, caso queira pelo menos salvar a marca é uma difícil decisão para os empreendedores e gestores. [epico_capture_sc id=”21329″] O medo das operações de importação, a falta de conhecimento na área do comércio exterior, o despreparo de profissionais e a resistência dos empresários são as causas mais comuns que o especialista e professor de Comércio Exterior, Diogo Cruz, aponta como empecilho para importação. Para superar estas dificuldades a dica do especialista Cruz é começar contratando assessorias especializadas e profissionais com formação específica na área. Isso além de minimizar os riscos aumenta a capacidade da empresa de crescer e se desenvolver com um planejamento adequado. Pois não é possível crescer a deriva do vento, afirma Cruz. Portanto, importar pode ser uma opção para que uma marca construída há tantos anos não seja apagada no mercado. Com conhecimento e preparo é possível remodelar o negócio e perpetuar no mercado galgando novos horizontes.
Consórcios de exportação como estratégia de entrada no comércio internacional
Se no mercado doméstico as micro e pequenas empresas têm dificuldade de conquistar novos mercados, no comércio internacional os desafios são maiores, em virtude de apresentar algumas peculiaridades inerentes a esse tipo de transação comercial, como idioma, culturas diversas, variações de ordem monetária e legal, natureza do mercado e longas distâncias, dentre outras características. Quem vai exportar pela primeira vez sente a dificuldade de entrar no comércio internacional, em que as exigências com relação à qualidade ainda são maiores que no mercado interno, além da necessidade de se adequar à culturas que, às vezes, são completamente diferentes da cultura local. Assim, é importante que se busque a devida informação para não errar, o que nunca deve acontecer para quem deseja inserir-se no mercado internacional. Mas algumas empresas, principalmente as micro e pequenas, encontraram uma forma de tornar essa inserção no comércio internacional um sucesso. A idéia é: se juntos somos mais fortes no mercado interno, por que não trazer essa experiência do associativismo e da cultura da cooperação para as negociações internacionais? É necessário, caro leitor, antes de mais nada, fazer uma diferença entre exportação direta e indireta. A primeira se caracteriza pela operação de exportação ser feita diretamente pelo próprio exportador que seja o produtor da mercadoria. Já a exportação indireta acontece quando o exportador usa os serviços de outra empresa para suas operações, e esta empresa tem a função somente de encontrar compradores. Geralmente, esse tipo de exportação é feita por intermédio de uma trading company ou de uma empresa comercial exportadora. Mas uma outra forma de exportar indiretamente que tem trazido grandes resultados é por meio dos consórcios de exportação, que nada é mais é que um APL (Arranjo Produtivo Local), que consistem, segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), em “aglomerações de empresas com a mesma especialização produtiva e que se localizam em um mesmo espaço geográfico, mantendo serviços de articulação, interação, cooperação e aprendizagem entre si, contando também com o apoio de instituições locais como Governo, associações empresariais, instituições de crédito, ensino e pesquisa”. Portanto, um consórcio de exportação é um APL voltado para exportação. Eles podem ser formados por empresas que vendem produtos complementares ou mesmo concorrentes e de qualquer setor, mas a idéia é unir esforços para competir em pé de igualdade com os grandes no comércio internacional. A individualidade das empresas é mantida no mercado interno, mas a produção e a comercialização para o mercado externo é conjunta e geralmente estes grupos estão organizados na forma de associações sem fins lucrativos ou em cooperativas. Esse modo de exportar traz vantagens, como, abrir melhor os mercados, dar maior visibilidade aos produtos, reduzir custos promocionais e operacionais, etc.No Ceará, por exemplo, esse agrupamento de exportadores é, na grande maioria, do setor de artesanato, e a tendência é só aumentar. Todas as atividades são desenvolvidas de forma coletiva, como pesquisa de mercado, participações em feiras internacionais, produção, contatos com o importador, estratégias de marketing, negociações, ou seja, toda a sistemática de exportação é feita de forma conjunta. Instituições como o SEBRAE e a APEX estimulam fortemente a cooperação entre as micro empresas que, sozinhas, não têm forças nem recursos para entrarem por si só no comércio internacional. Elas auxiliam na formação dos grupos e até ajudam a levá-los a participar de eventos nacionais e internacionais, como feiras comerciais, missões técnicas e comerciais e rodadas de negócios, ajudando-os a prospectar novos mercados, a fim de conhecer melhor a concorrência, manter contato com potenciais clientes e conhecer a realidade do mercado visado. A união das empresas para exportar faz com que, juntas, enfrentem a concorrência internacional, superando o receio e a própria cultura do individualismo de não buscar parcerias. Do mesmo modo que na formação de uma rede de negócios voltada para o mercado interno é exigido grande esforço, comprometimento, força e vontade da parte dos empresários, em um consórcio de exportação o trabalho é ainda mais árduo, já que o mercado internacional é bastante competitivo e altamente exigente. [epico_capture_sc id=”21329″] O resultado é compensador se os participantes souberem principalmente trabalhar em equipe e buscarem incessantemente o conhecimento. Em uma rede de negócios voltada para o mercado interno, há o desafio da mudança da mentalidade dos empresários que pensam individualmente para pensar coletivamente, o que também não é diferente em um grupo que pensa em exportar de forma coletiva, além do desafio em colocar todos os participantes em sintonia com objetivos comuns do grupo, já que se deve ter muita flexibilidade para lidar com vários pontos de vista, valores, princípios diferentes que cada um no grupo carrega. Os consórcios de exportação tem se mostrado um poderoso instrumento para aumentar a capacidade produtiva das micro e pequenas empresas, e, consequentemente, a competitividade delas no mercado internacional, além de fazer com que haja o compartilhamento do conhecimento entre os participantes do grupo, o que é decisivo para o sucesso comprovado de grupos em uma operação de exportação coletiva. Assim, a micro e pequena empresa não pode deixar de considerar essa forma de entrada no mercado externo, que tem tido bons resultados, se, claro, os empresários tiverem compromisso, espírito de equipe e muita vontade de vencer desafios, inclusive o maior deles, que é a própria cultura individualista, que, na maioria das vezes, encontra-se neles mesmos.