A mentalidade exportadora do Brasil

Não é novidade que Brasil tem pouca relevância no cenário internacional quando o assunto é exportação.  Somos a sétima maior economia mundial, mas isto não nos ajuda a ser um player importante nas vendas de produtos.

A soma de todas as vendas externas de produtos no ano de 2015 foi de 191 bilhões de dólares, segundo dados do MDIC, com um superávit de 19 bilhões de dólares.

Parece muito? Representa apenas 1% do comércio mundial, segundo a OMC.

Na dianteira, estão países como: China (12,71%), EUA (8,81%), Alemanha (8,20%), Japão (3,71%), Holanda (3,65%) e Coréia do Sul (3,11%).

Mas não é só. Perdemos também para economias de menor expressão, como: Hong Kong (2,84%), Itália (2,87%), Reino Unido (2,75%), Rússia (2,70%), Canadá (2,57%), Bélgica (2,55%), Singapura (2,22%), México (2,16%), Emirados Árabes Unidos (1,95%), Arábia Saudita (1,92%), Espanha (1,75%), Índia (1,72%) Taiwan (1,70%), Suíça (1,30%), Malásia (1,27%) e Tailândia (1,24%).

Então, qual é o segredo para economias de menor porte exportarem mais do que o Brasil? A resposta está na mentalidade exportadora.

Apesar de termos problemas maiores, como desafios tributários, logísticos, Excesso de complexidade na documentação e problemas aduaneiros, ter uma mentalidade internacional é um dos fatores que mais influenciam positivamente o sucesso da empresa em sua busca por mercado externo.

A mentalidade exportadora

Muitas são as variáveis que podem determinar a mentalidade exportadora em uma empresa, mas é possível identificar que ela tem foco no exterior quando a sua alta direção vê o mercado externo como uma extensão natural dos seus negócios locais.

Esta organização, se pautada por uma estratégia bem definida, sente-se atraída e estimulada pelas diferenças culturais e geográficas, e tornam isto um desafio a ser enfrentado.

Seu dirigente, que realmente deseja enfrentar os concorrentes no exterior, sente-se motivado em buscar clientes, ao invés de ficar sentado esperando que o pedido chegue.

Por fim, uma empresa com mentalidade exportadora acredita no potencial de seu produto, e aceita correr alguns riscos no processo de internacionalização. Eles são capazes de visualizar oportunidades além das fronteiras, e não buscam as vendas externas apenas quando o seu mercado local está desaquecido.

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Visão além do alcance

O processo de internacionalização costuma ser longo e se bem planejado, oferece retornos em médio espaço de tempo.

Empreender na exportação, assim como em qualquer outro mercado, não é uma tarefa indicada para aventureiros.

Questões como a busca por parceiros comerciais, compromissos com prazos, inovação tecnológica, serviços de pós-venda e política de preço são essenciais para que se tenha credibilidade e sucesso internacional.

Vocação internacional

A crença popular indica que todo mundo compra alguma coisa, e o seu produto pode entrar no radar destes compradores, desde que observados alguns fatores.

Mas qual será a vocação internacional do seu produto?

Antes de pensar em mercados externos, faça uma análise profunda sobre o que realmente você oferece, e qual a sua posição estratégica no mercado em que atua no Brasil.

Pergunte-se se é possível oferecer qualidade, inovação, design arrojado, preço competitivo e um excelente serviço de pós-venda no mercado interno em que atua.

Se a resposta for sim, então você tem oferta internacional irresistível e as suas chances de sucesso são enormes.

Não é razoável pensar que uma empresa terá sucesso no exterior, se internamente os seus produtos não estão sequer no melhor shopping center do país ou que nas melhores lojas do ramo.

E não imagine que o seu principal diferencial estratégico vai ser o preço.  Há muitas empresas mais maduras, com preços melhores do que o seu.

Check-List para identificação da vocação internacional

Nicola Minervini, autor do ´O Exportador´, identificou alguns itens que podem demonstrar a vocação internacional de um produto. São eles:

• Os benefícios locais que o produto apresenta terão a mesma atratividade no mercado externo?
• Eventuais modificações no produto exigirão uma diferente qualificação do pessoal interno da empresa?
• Será necessário mudar ou qualificar os fornecedores para o produto de exportação?
• A capacidade industrial da empresa suporta os volumes e as frequências previstas de exportação?
• A marca do produto será a mesma no exterior?
• A faixa de preço em que o produto deverá se situar já foi identificada?
• O segmento que o produto irá se situar é o mesmo que o mercado interno?
• O produto necessitará de uma embalagem especial no exterior?

Criando a mentalidade exportadora nas empresas

Vários governos tentaram, com pouco sucesso, mudar o perfil das empresas exportadoras no Brasil, e desenvolveram, de forma gradativa, projetos de apoio a empresários de diversos setores, buscando aumentar a participação das Pequenas e Médias empresas.

Desenvolver a cultura exportadora em uma empresa passa por mudanças, principalmente em questões internas, que obriga seus dirigentes a escutar, de verdade, o que o mercado externo diz.

Eles precisam estar atentos ao mercado internacional e o que ele procura. Trazer negócios, sem estar conectados com o que acontece lá fora, é praticamente impossível.

Para isso, estes empreendedores participam de consórcios, associações, feiras internacionais, criam websites atualizados e sempre se mantém na vanguarda das inovações (como tecnologia, design e investem em pesquisas e desenvolvimento).

Nunca descartam as necessidades que aquele mercado busca em adaptações (como embalagem, sabores, novas formas de uso, embalagens), sempre para surpreender as expectativas de seus consumidores.

Uma empresa com mentalidade exportadora busca criar diferenciais, que podem ser a embalagem, o preço, a forma de entrega ou o serviço de pós-venda.

Investem em pesquisas e análise de produtos concorrentes, para saber que tipo de vantagem seus próprios produtos e serviços já têm, ou podem vir a ser criadas.

E isto é difícil?

Se você está achando que criar uma cultura exportadora é tarefa exclusiva para as grandes empresas, eu tenho uma ótima notícia. Na verdade, é mais fácil fazer em uma pequena empresa do que em uma grande empresa.

A possiblidade do contato direto entre dirigentes e funcionários encurta as etapas, e torna o clima adequado para se criar esta mentalidade exportadora na empresa.

Os desafios são enormes, necessitando-se muito mais do que entusiasmo. As habilidades necessárias para este processo requerem um plano bem traçado, com metas claras e bem estabelecidas.

Além de um plano, a empresa precisa buscar apoio e capacitação em entidades setoriais, associais, centros de treinamentos e consultorias especializadas para adequação de produtos, e identificação de mercados.

Recentemente o Governo Federal reestruturou o Plano Nacional da Cultura Exportadora (PNCE), com o objetivo de fomentar a cultura exportadora no Brasil.

Sobre o PNCE

Lançado em 2012 com o objetivo de ampliar as exportações brasileiras e aumentar a sua participação no comércio mundial, o Plano Nacional da Cultura Exportadora (PNCE) foi reestruturado em 2015, passando a integrar o Plano Nacional da Exportações (PNE) 2015-2018, e teve como foco a diversificação dos destinos, origens e da pauta brasileira de exportações.

Se no começo o PNCE focava a difusão da cultura exportadora por meio da capacitação de gestores públicos, empresários e profissionais de comércio exterior de todo o país, com a reformulação a essência do programa passou a ser a construção de planos de ações estaduais e para a criação de comitês em cada estado, tirando de melhor o que cada unidade da federação tinha, e com isso concentrar esforços, recursos e ações para realizar diagnósticos setoriais e selecionar empresas a serem acompanhadas de acordo com seu grau de maturidade

O programa conta com vários apoiadores nos âmbitos regional e nacional, e as parcerias são construídas de forma customizada para atender às reais necessidades de cada um dos Estados.

Entidades como Apex, Banco do Brasil, CNI, MRE, Sebrae, Correios, Funcex,  AEB, além de diversos Ministérios, são parceiros ativos neste programa e oferecem apoio expressivo e essencial aos participantes.

As atividades do programa são distribuídas na trilha de internacionalização das empresas, que são passos oferecidos ao empresário para que ele possa fazer o desenvolvimento do seu aprendizado até a chegada da primeira exportação, sempre focando o aspecto prático (colocando a mão na massa).

O PNCE é desenvolvido em cinco etapas:

• Sensibilização;
• Inteligência comercial;
• Adequação de produtos e processos;
• Promoção comercial; e
• Comercialização.

Conta ainda com três temas transversais para o direcionamento das empresas:

• Financiamento;
• Qualificação; e
• Gestão.

A criação de uma cultura exportadora é um processo longo e que necessita de investimentos financeiros e materiais, e também do apoio de todas as entidades setoriais, privadas e governamentais, sobretudo às Pequenas e Médias empresas, buscando sua inserção no mercado externo.

Cultivar este processo vai requerer muita energia, impulso e dedicação de seus dirigentes, mas os resultados serão duradouros e contínuos.