Desenvolvendo fornecedores confiáveis na importação

Você já decidiu entrar no mundo da importação, mas ainda não conseguiu desenvolver fornecedores confiáveis?

Alguns fatores complicam o processo de qualificação, como a distância e até mesmo as dificuldades de comunicação, devido ao idioma ou cultura.  Mas com algumas dicas simples, é possível otimizar este processo e ser eficiente.

Neste artigo que vou te dar excelentes dicas de como evitar (ou minimizar) o risco de isto acontecer, abordando sobre:

• Como desenvolver um fornecedor confiável
• O processo de inspeção de fábrica e inspeção de mercadoria
• Quando enviar o dinheiro para o seu fornecedor
• Dicas importantes que irão reduzir o risco das primeiras operações com este novo fornecedor.

Vamos lá?

Definindo o que você deseja comprar

Pode parecer bem óbvio falar sobre isto agora, mas os meus anos de experiência indicam que há empresas que não tem isto muito claro em mente.

Decidir exatamente sobre o que vai trabalhar é facilitar o jogo, é concentrar energias na busca pelos fornecedores certos, nos países certos.

É natural que a maior parte sejam fornecedores da China, mas há mercados em que aquele país não é competitivo (ou até mesmo não tenha produção local).

Por outro lado, é bem provável que o selo Made In China seja a sua única opção (como alho fresco ou eletrônicos, por exemplo!).

Neste momento você não precisa se preocupar com o local de produto, mas com que linha de produtos você irá trabalha, sobretudo se o seu ramo de negócio é atacado e tem uma variedade muito grande de itens.

Você precisa se perguntar: será que devo ´atacar para todos os lados´ na importação ou devo escolher um pequeno nicho para trabalhar?

Começando a pesquisa pela internet

A internet vai ser a sua principal aliada nesta primeira etapa. Com ela você vai ter uma excelente noção de quem está produzindo aqueles itens do seu interesse.

Vamos tomar por base que o seu fornecedor esteja na China, e que a missão, neste momento, é desenvolver um fornecedor confiável naquele país.

Como fazer?

Você pode abrir o Google começar a pesquisar sobre o seu produto, mas antes vai precisar saber como ele é conhecido no exterior. Qual é o nome que o mercado conhece para aquele produto.

A tradução literal pode ajudar ou atrapalhar, e aqui é preciso testar.  É preciso jogar várias opções e ir avaliando os resultados.

De posse do nome em inglês do seu produto, há três grandes sites que ajudam os iniciantes nesta etapa de localizar possíveis fornecedores na China: Global Sources (link aqui), Made In China (link aqui) e Alibabá (link aqui).

Se fosse alguns anos atrás eu recomendaria catálogos produzidos por Câmaras de Comércio, mas estando em 2018, a internet já vai trazer informações bem mais que suficientes.

Uma rápida pesquisa nestes três sites já vai lhe proporcionar uma visão geral de o que a China está produzindo, preços praticados e quantidades mínimas disponíveis para você começar a avaliar a viabilidade comercial.

As informações que estão no site não passam por auditorias internas, do site ou de autoridades locais que assegurem que o que está descrito representa a verdade.

Não se sabe a capacidade produtiva da empresa, o número de funcionários, se produzem aquilo que estão oferecendo, e tão pouco se pode certificar a qualidade dos produtos.

É natural que a maior parte das empresas que estão cadastradas no site existem de fato e exportam, mas você não tem nenhuma garantia de que aquela empresa  escolhida realmente vai lhe atender.  Com isto, enviar o pagamento com uma empresa que você só localizou pela internet é extremamente perigoso e arriscado.

Mas já posso mandar fazer o pedido e mandar o dinheiro?  Calma aí, tem muita coisa a ser feita antes.  Mais adiante eu vou lhe dar três situações que irão minimizar este risco.

Fornecedores conhecidos em feiras internacionais no Brasil

Aqui eu já tenho alguns indicativos que trazem uma segurança maior do que apenas consultando pela internet.

Empresas que se dispões a visitar outros países, levar stand, produtos, participar daquele evento, estão comprometidas com a internacionalização dos seus negócios.

Normalmente são situações que contam com algum tipo de apoio governamental, principalmente os de fomentos à exportação daquele país.

Estar em uma feira internacional requer da empresa um comprometimento em ter um produto Tipo Exportação, saber como funcionam as práticas comerciais ao redor do mundo, ter uma licença de exportação em seu país, conhecer o idioma dos negócios, saber de práticas operacionais como logística internacional, Incoterms, forma de pagamento, e coisas do tipo.

Além disso, a organizadora da feira aqui no Brasil passa a oferecer informações sobre o evento, sobre as empresas, da região (ou regiões) que aquela empresa foi selecionada, e isto traz alguma segurança que naquela retirada da internet.

Mas tendo isto já basta para que o ´martelo´ seja batido e o primeiro pedido já pago?  Também não.

Você até pode atestar a qualidade do produto, porque tem em mãos uma amostra, mas desconhece o processo produtivo.  E as vezes, conhecer isto torna-se muito importante para a sua operação.

Saber como o produto é feito, em que escala, conhecer as boas práticas de produto pode ser mais importante que o preço, e aqui no Brasil, sentado em um Stand, você não vai conseguir ter acesso a estas informações.

Mesmo que a empresa possua certificações internacionais requeridas em seu mercado, ver as máquinas funcionando, conhecer o escritório, saber em que lugar e empresa fica, faz toda a diferença nesta etapa.

Se você conheceu a empresa em uma feira internacional no Brasil (ou em outro lugar do mundo), não feche o negócio sem antes ir até ao seu país de origem e conhecer a fábrica, as pessoas que terão o contato do dia-a-dia do comércio internacional.

E se ir até a empresa no exterior for algo caro para você, há outras soluções?  Sim, há. Vou falar mais adiante como isto pode ser feito.

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Feiras especializadas no país produtor

A melhor e mais eficiente forma de localizar fornecedores no exterior é ir à uma feira especializada naquele país (o país produtor).

Daqui do Brasil você vai conseguir ter acesso às feiras regulares do seu setor nos sites governamentais (Apex, MDIC, etc), e estando lá vai lhe permitir conhecer, in loco, novos produtos, tecnologia e design, tudo especializado em seu setor.

Na China, por exemplo, há a Canton Fair, maior feira do mundo, que acontece em duas edições a cada ano, desde 1957. São mais de 25 mil expositores de vários segmentos, realizada na cidade de GuangZhou.

Estar numa feira como a Canton Fair, é ter a oportunidade de conhecer os diversos fornecedores do seu setor (e de outros que você também tenha interesse).

É conhecer as tendências do mercado, a tecnologia empregada, novos designs, conceitos, padrões que entrarão para o mercado muito rapidamente, além de ter uma noção mais nítida dos preços praticados. Vai também lhe permitir fazer uma visita técnica até a fábrica do fornecedor.

Conhecer o seu processo logístico, o processo produtivo, falar com a pessoa que irá te atender no operacional, saber quem é o responsável pelo operacional de exportação e com quem você manterá contato rotineiro, vai ser muito importante na certificação deste fornecedor. Não perca esta oportunidade.

Porém, se o tamanho do seu o projeto de importação não justificar uma viagem a uma feira como esta, o que fazer?  Como evitar os riscos da pesquisa pela internet ou em feiras no Brasil?

A solução é contratar uma empresa de inspeção de fábrica e carga, ou ainda contratar uma trading daquele país.

A empresa de inspeção

Aqui você vai contratar uma empresa de sua confiança para proceder com algumas etapas que a internet não lhe permitiria.

Estas empresas são contratadas por estrangeiros para averiguar duas coisas:

• A existência de fato e a idoneidade da empresa (inspeção da fábrica);
• Se o que está sendo embarcado foi aquilo solicitado pelo comprador (inspeção de mercadorias).

A inspeção de fábrica

Este é um serviço em que o importador aqui no Brasil contrata uma empresa no país de origem para averiguar se aquele (ou aqueles) fornecedor (es) existe (m) de fato.

Mais do que isto, se eles estão em regiões que produzem aquele bem ou se são distribuidores apenas, e estão passando por fabricante.

Também é possível identificar se estas empresas estão autorizadas pelo governo local a exportar, e assim cumprir com as exigências internas para proceder com o envio das mercadorias.

Este tipo de situação permite que alguém contratado por você, normalmente com referências de mercado, falando o idioma local, lhe dê segurança que a empresa existe, não é de fachada, e baseado em informações públicas levantadas, pratica a exportação regularmente.

Fique atento a isto

Ao localizar o fornecedor, desenvolver a negociação, inclusive com preço, esteja atento a fazer este primeiro tipo de inspeção.

Você vai informar, durante a negociação, que há uma empresa que trabalha para você e está naquele país, que gostaria de visitar a fábrica, para conhecer melhor as operações e estreitar o relacionamento comercial.

Neste momento, duas situações poderão acontecer:

• Ele topar de imediato;
• Ele colocar vários empecilhos.

Se ele não topar te receber, ou dizer que aquilo é sem necessidade, que é falta de respeito, descarte este fornecedor.

Ninguém que atua de forma séria no mercado, vai se chatear em receber um novo prospecto, alguém que deseja comprar os seus produtos, mas que no começo precisa conhecer a sua fábrica, a sua empresa, a sua equipe. Não faz sentido, não é?

Na China há todos os tipos de fornecedores. Aqueles que topam de imediato, aqueles que já pedem o telefone/contato do representante local para já ligar e marcar esta visita, e aqueles que ficam ofendidos quando você toca neste assunto.

Escolha aquele for mais receptivo, e descarte aquele que se ofender com este tipo de pedido.

E o que este inspetor vai te fornecer?

Primeiro ele fará um contato por telefone a agendar uma visita.  Este primeiro contato já dará uma ideia da receptividade do fornecedor.

Ele fará uma visita ao local, buscando informações sobre os registros necessários que aquela empresa possui e fará um relatório, contendo informações fotográficas, lhe dizendo aquilo que já citei: se a empresa existe de fato, qual região que ela está localizada, seus registros públicos estão de acordo com as exigidas para ser uma empresa exportadora, que viu o processo produtivo, se realmente utilizam aquela matéria prima que prometeram utilizar, coisa do gênero.

Isto vai lhe dar uma certa garantia de que, no mínimo, a empresa não existe só na internet, mas também no plano físico e ela é uma exportador reconhecida (legalmente).

A inspeção da carga

Bem, vamos avançar um pouco mais a sua operação, sem falar em envio do pagamento e/ou negociar a logística, e falar sobre a inspeção da mercadoria.

Um segundo grande problema para quem está desenvolvendo um fornecedor é ter a garantia de que aquilo que foi pactuado/acertado, verdadeiramente será embarcado.

E aqui o processo pode ser complexo ou simples, a depender do seu produto.

• Complexo à se a sua mercadoria tiver padrões técnicos específicos, e qualquer coisa fora do padrão vai comprometer a sua operação;
• Simples à se for algo que qualquer um (não um técnico / engenheiro / especialista) puder conferir, averiguar, contar e preparar um relatório para você.

Neste momento o inspetor terá acesso à mercadoria que está preparada para embarcar, e de posse das informações fornecidas por você, e daquilo disponibilizado pelo exportador, poderá conferir se a carga efetivamente é aquela que você esperava.

Este é um trabalho que vai exigir um pouco mais de esforço, porque a depender da quantidade, da variedade e da complexidade, vai exigir tempo e recursos extraordinários (ou não) e você precisa estar preparado para tudo isto.

Também a depender do Incoterms que você negociou, neste momento o seu inspetor precisará estar no local de ovação da carga no contêiner, para fazer a inspeção e poder preparar um relatório detalhado, incluindo fotos, e você se certificar do que efetivamente está sendo embarcado.

Apesar de possível, não quero aqui discutir que o exportador mostraria uma mercadoria para o seu inspetor, e na hora de liberar o contêiner colocaria outra para ser embarcada.  Isto são casos extremos, e sempre é a exceção.

Na prática, depois de algumas averiguações, você vai poder dispensar este tipo de serviço, já que se criou vínculo comercial entre as partes. Porém, ela sempre é recomenda nas primeiras operações (principalmente a inspeção da mercadoria).

Quando enviar o dinheiro ao fornecedor

O comum no comércio exterior é pactuar o pagamento em duas etapas (sobretudo nas primeiras operações): um sinal e o restante antes de embarcar.

Considerando que você fez a inspeção da fábrica antes de enviar qualquer valor (esta é a regra), que teve um relatório detalhado pela empresa de inspeção, atestando que aquela empresa existe e pode exportar, então este é o momento de enviar o sinal.

Nos embarques da China, é comum ser: 30% antes de produzir / 70% quando a carga estiver pronta para embarcar.

Após ter a confirmação do fornecedor de que a carga está disponível para embarcar, então é o momento de enviar o inspetor para esta segunda etapa do serviço. Sem o relatório detalhado da inspeção, não envie o restante do valor.

É aconselhável que este tipo de demanda (de inspecionar a carga) seja colocado na negociação. Informe ao seu fornecedor que, por decisão empresarial, vai ser necessário fazer a inspeção da mercadoria antes do embarque, como condição do pagamento do restante.

Informe que isto não vai demorar, e que o inspetor já está avisado para o serviço. Se ele reclamar, no momento da negociação, é um sinal de alerta de que algo pode sair fora do contratado. Se ele não se importar, mais um motivo de que a operação vai transcorrer sem problemas.

Como saber se o fornecedor é correto ou não?

Não há uma receita de bolo, mas a experiência nos indica alguns pontos que você deve ficar atento:

• Se o fornecedor não aceitar visitas às fábricas, descarte-o;
• Se o fornecedor recusar ou dificultar o envio de amostras, é sinal de que a sua idoneidade está comprometida, e evite negociar com ele;
• Ao visitar a fábrica, averigue se os dados impressos no cartão ou na assinatura do e-mail condizem com aquilo que está na fachada da empresa. Isto, apesar de simples, pode ser um indicativo de que se for diferente, é provável que você contatou um intermediário e não a fábrica;
• Se uma empresa oferece vários produtos diferentes, é provável que ela terceirize parte de sua produção
• Evite enviar pagamentos para contas bancárias dos diretores / pessoais. Mande somente para aquelas empresariais;
• Cuidado com fornecedores que não usem e-mails empresariais, e se apresentam com endereços eletrônicos de serviços como o @gmail.com, @yahoo.com.cn, @163.cn; qq.com.

E o envio da amostra, formação de preço e questões logísticas?

Bem, não falamos até aqui sobre antes de enviar a primeira parcela para o fornecedor você deve solicitar uma amostra.  E que também deve fazer a sua formação de preço na importação, analisando a carga tributária, as despesas aduaneiras e também as questões logísticas.

Por quê?

Porque aqui neste artigo eu dei ênfase ao desenvolvimento de fornecedores confiáveis, a necessidade de fazer a inspeção de fábrica e da mercadoria, e que a viabilidade financeira da importação, apesar de muito importante, deve ser motivo de outra análise, mais apurada, principalmente em questões tributárias.

No comexblog.com nós temos alguns outros materiais que trabalham os custos de importação, a logística aduaneira, o tratamento administrativo e os documentos exigidos na importação.

E você que vai trabalhar com produtos importados vai precisar conhecer, muito profundamente, sobre estas questões. E o meu blog pode te ajudar.

Precisa de ajuda para desenvolver fornecedores confiáveis?

Aqui no comexblog.com mantemos uma equipe de consultores especializado que pode lhe assessorar no desenvolvimento de novos fornecedores, sobretudo na China.

Além disso, estamos preparados para efetuar o serviço de inspeção de fábrica e de mercadorias, com empresa parceira que atua em todo o território chinês, atendendo aos mais diversos segmentos.