Exportar: 07 coisas que você não pode deixar de analisar

Ninguém tem dúvida da importância do comércio internacional. Exportar, na visão de todos, é uma excelente solução.

Mas se o negócio é bom, por que muitas empresas ainda não estão no mercado externo?

Ao longo dos meus vários anos de experiência, percebo que vários empresários possuem o desejo de exportar, mas poucos tomam a iniciativa de dar o primeiro passo.

Seja por falta de experiência ou por achar que não está preparado, muitos adiam esta importante decisão, mesmo tendo um produto com vocação internacional.

E você, o que falta para você para ingressar neste mercado?

1 – O cenário exportador das Micro e Pequenas Empresas (MPEs)

O cenário internacional tem oferecido enormes desafios ao desejo de exportar das empresas brasileiras, sobretudo para as pequenas e médias empresas.

Segundo dados do Sebrae, em 2015 o Brasil contou com 12.163 empresas exportadoras, sendo que 6.803 eram empresas de pequeno porte e 5.360 microempresas. As MPEs representam 61% das empresas exportadoras no Brasil.

O valor total exportado, para o mesmo período, foi de US$ 1,97 bilhão, representando 1,03% das exportações brasileiras, o que indica que apesar de um quantitativo muito grande de empresas atuantes, o valor exportado ainda é baixo.

Esta baixa participação no valor exportado pode ser explicada pela dificuldade encontrada no processo exportador, desde a negociação até o embarque do produto.

Segundo o estudo “Desafios à competitividade das exportações brasileiras”, realizado pela CNI e FGV, as exportações brasileiras levam 13 dias para ser concluídas, enquanto na Alemanha levam 9 e nos EUA, 6 dias. Custo e prazo são primordiais para o sucesso no exterior.

O chamado Custo Brasil, termo genérico que traduz o conjunto de dificuldades e barreiras encontradas pelo empresário brasileiro, está no centro das atenções de todos. Segundo a pesquisa, os três principais problemas às exportações brasileiras são: a) Alto Custo de Transporte, b) tarifas cobradas por portos e aeroportos, c) baixa eficiência governamental.

2 – Por que exportar?

A exportação é a melhor escola de competitividade para uma empresa.  Em termos concretos, ela irá utilizar melhor a base instalada da empresa e com isto aumentar a produtividade.

Com as vendas para o mercado externo, haverá a otimização dos seus custos de produção, trabalhando a produtividade com eficiência e excelência, reduzindo perdas com a capacidade ociosa existente, aumentando com isso a lucratividade dos negócios.

Exportar é a certeza de receita em moeda forte e com isso o aumento dos lucros.  Também assegura a queda na dependência do mercado interno, que pode variar de acordo com as mudanças na política econômica do governo.

Exportar também é sinônimo de melhoria na qualidade do produto. Quando se ingressa no mercado internacional, a empresa estará suscetível às exigências do mercado local.

Mercados desenvolvidos exigem de seus fornecedores normas e procedimentos, que muitas vezes são desconhecidas do seu dia-a-dia local. Assim, ao adaptar o seu produto àquelas exigências, existe a possibilidade de a empresa internalizar a mudança e tornar rotineira aos seus clientes brasileiros.

É bastante comum que empresas exportadoras passem a adotar programas de qualidade, desenvolvendo testes e implementando mecanismos que garantam a sua qualidade, para evitar problemas com a devolução de mercadorias pelos importadores, e isto passa a se tornar uma realidade também ao mercado interno.

Por último, a exportação tende a evitar a sazonalidade. Diferentemente da queda da demanda interna por conta de ajustes na política econômica, há produtos que vendem apenas alguns meses do ano. E o que será feito com o restante do período para a produção?  A solução pode estar no mercado externo.

3 – Exportação direta ou indireta

No Brasil, qualquer empresa que esteja se preparando para o mercado internacional, vai precisar gerenciar as seguintes questões:

• Tributária – Emissão de Notas Fiscais, de ter certificados digitais específicos para esta emissão, controles contábeis específicos e completos;
• Operacionais – Habilitação no Radar, emissão da DU-E (Declaração Única de Exportação), Emissão de Fatura Comercial, Packing List, Conhecimento de Embarque e Certificados de Origem;
• Logísticos/Aduaneiros – Cuidar dos trâmites burocráticos aduaneiros, do embarque da carga, da emissão dos documentos e das obrigações cambiais.

Então, ou a empresa vai fazer tudo isto sozinha, internalizando todas as obrigações, ou vai entregar estas questões para alguém que domine todos os processos, além de poder encontrar o comprador no exterior.

É por isto que as exportações podem ser classificadas como direta ou indireta.

Uma exportação direta caracteriza-se pela administração das vendas ao exterior, e o embarque, pelo próprio fabricante.  Ela internaliza o departamento de exportação, montando equipe, gerenciando pedido e logística, cuidando dos trâmites aduaneiros, logísticos e comerciais.

A principal vantagem de trabalhar nesta modalidade é manter o controle de tudo que acontece em todas as fases da exportação, além de reter a lucratividade que daria a um terceiro.

Mas nem todas as empresas iniciantes têm à sua disposição recursos materiais, tecnológicos, humanos e expertise para proceder sozinho com uma operação, e isto pode se tornar um fardo a ser carregado.

Já uma exportação indireta é caracterizada pelo envio das mercadorias ao exterior por uma empresa diferente daquela que produz. Significa que haverá a intermediação de uma trading entre o produtor e o comprador no exterior.

A principal vantagem de se exportar nesta modalidade, é que a necessidade de conhecimento das normas e trâmites burocráticos, ou até mesmo obrigações acessórias exigidas localmente, são de responsabilidade deste intermediário, não necessitando do fabricante de uma estrutura própria.

Empresas que optam por exportar indiretamente, normalmente não possuem conhecimento técnico e capital necessário para implementar a condução do processo dentro da sua própria estrutura. Optam por entregar esta etapa para alguém que já domina o dia-a-dia, além deste ser, na maioria dos casos, o detentor do cliente no exterior.

Regra geral, as empresas começam com a exportação pela via indireta, e na medida em que o tempo vai passando e a experiência sendo adquirida, optam por dar passos maiores e internalizar o processo exportador.

4 – A questão tributária na exportação

A exportação no Brasil é desonerada. Exportar não é um ato de enviar tributos ao exterior.

Regra geral, os governos desoneram os encargos tributários sobre os produtos exportados, buscando criar competitividade nos mercados externo. E isto acontece por intermédio de eliminação dos tributos, inclusive aqueles incidentes nos insumos, mas que são incorporados aos produtos finais.

Esta competitividade no mercado internacional é criada por incentivos fiscais e tributários oferecidos pelo Governo e Estadual.  Estes benefícios são destinados a eliminar os tributos incidentes sobre os produtos nas operações normais de mercado interno.

Os seguintes tributos não são recolhidos em uma operação de exportação: IPI, ICMS, COFINS, PIS e IOF.

Existe também o o Imposto de Exportação (IE). Entretanto, ele só é cobrado para aqueles produtos em que o governo brasileiro não tem interesse em exportar, o que reduz drasticamente a sua incidência. Para todo o restante, a alíquota deste imposto é 0% (zero).

5 – O sucesso na exportação

O sucesso na exportação é um conjunto de variáveis, que trabalham interligadas, e que vai além de ter um produto com vocação internacional

Para que este sucesso aconteça, é necessário o desenvolvimento de tecnologias da informação, que ajudarão na gestão das informações da marca, do mercado, dos concorrentes e das ameaças e oportunidades que o negócio passa.

Estas informações estão a cada dia mais amparadas por sistemas informatizados que permitem o cruzamento de dados, e isto não pode ser mais controlado manualmente, de forma isolada e sem consistência.  É preciso ir além do Excel.

Ter sucesso no mercado externo vai exigir a busca constante por novos nichos de mercado.  Oportunidades que não foram percebidas ou que não estão sendo atendidas pela sua concorrência, e que você pode desenvolver uma estratégia assertiva.

Um nicho de mercado é um segmento com particularidades próprias e um público com perfil e interesses semelhantes.

Produtos artesanais, com embalagens diferenciadas, costumam ter o seu valor e procura aumentados, quando direcionados a mercados específicos.  A quantidade vendida tende a ser menor, mas a lucratividade tende a ser maior.

6 – Inovação do produto

A inovação é um conceito bastante variado, mas pode ser resumida como a exploração com sucesso de novas ideias.  E sucesso, no mundo dos negócios, significa mais dinheiro no caixa, entrada em novos mercados, lucros maiores, entre outros benefícios.

Inovar em produtos pode estar ligado a novas tecnologias, mas também na forma como se relacionar com o mercado. Nem sempre uma melhoria contínua pode criar uma vantagem competitiva de longo prazo.

Um produto inovador na exportação é a combinação entre antecipação de tendências e a capacidade de adaptação da empresa. De nada adianta ter um produto incrível, sem que o público entende o seu benefício.

Uma empresa que torna o café num creme, que pode ser servido com leite quente ou gelado, como se fosse um cappuccino, porém ainda mais cremoso, menos doce, mais saudável, muito mais saboroso e numa grande variedade de sabores, criou um produto inovador.

E se este produto já é sucesso no seu mercado interno, por que não exportar para os mais diversos países?

E foi o que aconteceu com esta fabricante capixaba de café em creme. A aceitação do produto foi imediata em países dos Estados Unidos, Europa, Ásia e América Latina. E mesmo depois do sucesso, ainda continuou inovando.

O produto original era armazenado em potes de vidros, que guardava o sabor e a qualidade, mas aumentava substancialmente o frete.

A solução inovativa foi oferecer o café em creme em monodoses, de embalagens plástica, possibilitando uma redução sensível no custo do transporte e oferecendo a possibilidade de consumo em qualquer lugar.

7 – A exportação não é …

Não imagine a exportação como saída para crise.  Um empresário que acabou de acordar e a primeira notícia que leu foi de que o dólar disparou, não pode imaginar que vai virar exportador da noite para o dia.

A exportação requer planejamento de longo prazo, adaptação do seu produto às exigências locais daquele mercado, e nem sempre o dólar vai lhe ser favorável. E quando isto acontecer, ainda assim vai ser preciso manter os embarques contratados.

Um produto sem qualidade no mercado interno jamais terá sucesso no mercado externo.  O mercado global, sobretudo aqueles mais maduros, são exigentes e a concorrência é acirrada.  Se você não possui design, inovação, embalagem customizada ou política de qualidade, jamais pense em entrar no mercado internacional.

Também não seja um administrador de pedidos, ou seja, passivo com as suas vendas.  A exportação vai exigir que você descubra novas oportunidades, e para isto vai precisar mudar alguns conceitos, sobretudo na criação da cultura exportadora na sua empresa.

Por sim, os dirigentes das empresas precisam estar convencidos da importância das exportações para o crescimento e o sucesso da empresa, e pesquisar oportunidades de negócios no exterior, sem ficar esperando sentado que ele apareça do nada.

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